"ПРЯМАЯ" ДОРОГА ДЛЯ СТРАХОВЩИКОВ: ИДТИ, НЕЛЬЗЯ ОСТАТЬСЯ

29.04.2009
Феноменом страхового рынка 2008 г. стало такое явление, как direct insurance (прямое страхование), т. е. продажа полисов, в основном автострахования, через Интернет и call-центр.
Итоги порадовали первопроходцев, и они строят амбициозные планы на будущее. Остальные участника рынка разделились - одна часть готова повторить эксперимент, другая - не веря в успех подобного мероприятия - смотрит на происходящее со стороны.

Попытки произвести мирную революцию в этом направлении начал известный на российском страховом рынке бизнесмен Виктор Юн, создавший компанию "Стандарт резерв" и крошечного страховщика direct insurance, который так и называется "Прямое страхование". Затем он вышел из этого бизнеса, продав акции, но не стал отказываться от идеи работать "напрямую". В итоге в прошлом году на рынке появилась компания "Контакт страхование", обещавшая 30 %-ные скидки по "автокаско". Сразу следом за ней на рынок ворвалась компания с израильскими акционерами "Интач страхование", поразившая умы россиян пронесшейся по телеканалам энергичной рекламой дешевых полисов автострахования.

Первым среди универсальных страховщиков поверило в "прямое" будущее "Ренессанс страхование". Глава этой компании Борис Йордан предрекает direct insurance большое будущее, а скептикам напоминает о том, как никто не верил в перспективы мобильной связи в России и возможность продавать технику через Интернет.
Не побоялся нового и петербургский - компания "КИТ Финанс страхование".

Уверенность в успешном будущем этим компаниям дают результаты работы заграничных коллег, наиболее успешным из которых удалось отвоевать порядка 60 % рынка автострахования.
Время для наращивания бизнеса сейчас самое подходящее, убеждены все члены "пятерки". "Для direct страхования как раз сейчас, на фоне кризиса, появляется очень хорошая возможность сделать рывок вперед. В условиях вынужденной экономии люди могут более внимательно прислушиваться к ценовому предложению", - рассуждает генеральный директор ОАО "Интач страхование" Георгий
Аликошвили, добавляя, что одна из главных особенностей direct страхования - это экономия компании на издержках. "Мы не платим комиссию агентам, нам не нужно безумное количество офисов. И эту экономию мы передаем своим клиентам в виде скидки", - пояснил он.

Г. Аликошвили отметил, что уже сейчас меняется поведение россиян, так, с началом кризиса ощущается рост интереса к "каско".
"Страхователи стали более внимательно относиться к цене на "каско", что не может нас не радовать. Они учатся считать и учатся экономить. При этом страхователи понимают, что у прямых страховщиков цена ниже не потому, что они "демпингуют", а из-за грамотного сокращения административных расходов (минимальные расходы на аренду, отсутствие расходов на агентское вознаграждение и т.д.). При этом люди понимают, что в условиях кризиса страхование "каско" для них - действительная возможность уберечь себя от внезапных крупных расходов на ремонт автомобиля", - сказал глава "Контакт страхования" Егор Волков. При этом его настораживает тот факт, что некоторые страховые компании начинают снижать тарифы, не переходя при этом на модель прямого страхования, что может в дальнейшем привести к проблемам с финансовой устойчивостью этих компаний и ударить по имиджу всех страховщиков.

Противоположную тенденцию видит заместитель генерального директора страховой компании "Прямое страхование" Марина Кузовкова, что связано, по ее мнению, с общим снижением активности клиентов. "Изменилось финансовое состояние страхователей, вследствие чего наблюдается спад спроса на все виды добровольного страхования и на "автокаско" в частности. Ряд страхователей в этом году отказывается от "каско" и ограничивается только ОСАГО", - говорит она, отмечая при этом, что выходом из такой ситуации как раз является предложение программ по минимальной цене.
"Клиенты стали чаще и настойчивее задавать вопрос, как купить страховку дешевле. И direct insurance - это хороший ответ на вопрос", - продолжил мысль генеральный директор "КИТ Финанс страхование" Сергей Ковальчук.

Не спешат с этим соглашаться классические страховщики. "Мы предполагаем, что в кризис потребители скорее обратят свой взор на надежные компании. При этом компания, которая работает только на одном виде страхования, да еще таком высокорисковом, как автострахование, является значительно менее устойчивой, чем крупная универсальная страховая компания", - сказал директор департамента комплексного страхования ОСАО "Ингосстрах" (РТС: INGS) Виталий Княгиничев.

По мнению исполнительного директора СК "Русский мир" Евгения Гуревича, сейчас большинство клиентов оформляют полисы автострахования в офисе страховщика или через страхового агента, и эта тенденция сохранится в кризисный период, поскольку граждане предпочтут обращаться в компании с положительной репутацией и опытом работы на рынке, которым они доверяют и которые смогут выполнить взятые на себя обязательства. "По нашим оценкам, не более 1 % клиентов оформляют полисы автострахования через Интернет или по телефону в компаниях, которые занимаются директ-страхованием. На Западе, действительно, в сегменте автострахования по схеме директ-страхования работают многие компании. Но для России это, наверное, пока преждевременно. В том смысле, что на этом не сделать крупную компанию", - полагает он.

Заместитель генерального директора РОСНО - директор центра управления агентскими продажами Эльнур Сулейманов также полагает, что большинство существующих клиентов уже привыкли к тому сервису, который предлагает им "свой" агент, способный ответить на вопросы, требующие пояснения, предложить дополнительные продукты, оказать всестороннюю помощь при наступлении страхового случая. Соответственно, для большинства страхователей ценовой фактор по-прежнему останется далеко не самым определяющим. Кроме того, добавил он, кризис оказывает непосредственное влияние на сокращение расходов населения, в связи с чем приобретение автомобиля может откладываться многими на более отдаленную перспективу. То есть сокращаются сами объемы автомобильного рынка. В связи с тем, что условия выдачи кредитов на покупку новых автомобилей становятся менее привлекательными, не следует ожидать и увеличения объемов получаемых кредитов.
Заместитель генерального директора компании "АльфаСтрахование" Илья Оленин полагает, что интерес к недорогим продуктам, несомненно, будет, но преимущественно у страхователей с низким уровнем дохода.

Эту мысль продолжил руководитель департамента клиентского обслуживания и прямого страхования Росгосстраха (РТС: RGSC) Ренат Конурбаев. "Безусловно, direct insurance в условиях кризиса получит дополнительный импульс как со стороны страховщиков (сокращение издержек и попытка привлечь новых клиентов), так и со стороны страхователей (поиск лучших цен, более тщательное изучение условий, причем это касается как занятых людей с постоянной нехваткой времени, так и людей, временно потерявших работу). Однако не стоит забывать, что сегодня у людей уже есть опыт страхования, поэтому большинство потребителей выбирают компанию не по тому, как она продает полисы, а по тому, как она урегулирует убытки. В условиях кризиса проблема сохранения имущества становится особенно актуальной, так что наличия у компании канала прямых продаж при отсутствии развитой инфраструктуры урегулирования убытков будет недостаточно для того, чтобы привлечь страхователей", - сказал он.
Генеральный директор ЗАО "РУКСО" Александр Кобец отмечает общую тенденций}; к экономии на страховании, поэтому, считает он, пока еще только формирующийся спрос на direct insurance будет возрастать.
Замначальника управления маркетинга "ВТБ Страхование" Михаил Мурин согласен с такой позицией. Он добавил, что, прежде всего, интересу у покупателей способствует агрессивная реклама.
Пока первооткрыватели завоевывают рынок, классические крупные компании стоят в стороне и внимательно за ними наблюдают. Планы введения такого проекта у них разные, как, собственно, и мнение о том, стоит ли давать старт новой системе в кризисный период.

Исключением стала лишь компания, имеющая самую разветвленную сеть агентов на страховом рынке - Росгосстрах, которая рассматривает возможность запуска проекта "прямого страхования". "Мы рассматриваем для себя такую возможность. В 2008 г. мы провели подробный анализ мировых тенденций прямого страхования, познакомились как с успешными, так и неоднозначными примерами. Кроме того, проведенное нами исследование российского рынка также подтверждает, что российский страхователь готов воспринимать телефон и Интернет в качестве канала продаж страховых продуктов", - поделился планами представитель компании.

Но, как предупреждает И. Оленин из АльфаСтрахования, необходимо быть готовым к определенным сложностям. Он отметил, что компания рассматривала возможность введения "прямых продаж", но потенциальные риски не дали этому проекту реализоваться. Среди основных из них он назвал следующие: необходимость построения дорогостоящей IT-системы, которая бы позволяла осуществлять оперативный андеррайтинг и мониторинг убытков; организация и поддержка профессионального круглосуточного call-центра; высокие затраты на маркетинг и рекламу; низкий уровень готовности населения к телефонным продажам финансовых продуктов; высочайший уровень ценовой конкуренции на рынке автострахования. "На сегодняшний день наша компания считает выход на данный рынок нецелесообразным", - подытожил он.

Категорически не интересуется этим рынком и Ингосстрах. "Мы - компания мультиканальная, цена по всем каналам продаж у нас одна, и менять мы этот подход не собираемся", - подчеркнул В. Княгиничев.
ВТБ Страхование в 2009 г. данный проект реализовывать не планирует. "Основные причины - высокие единовременные затраты и длительный срок самоокупаемости проекта. На фоне кризиса в мировой экономике риски проекта очень высокие", - полагает М. Мурин.

Другая причина - затягивание перехода на "прямые рельсы" в компании РУКСО. "В настоящее время действующая версия сайта не позволяет использовать on-line-возможности в полном объеме. Поэтому его посетители пока что могут только видеть информационное сообщение, что стоимость полиса "каско" квартиры и дачи при приобретении непосредственно в нашем офисе снижается на 10%. Но для этого страхователю придется приехать самому. Но работы над новой версией сайта идут. И там запланированы калькуляторы, формы документов и заявлений, которые можно будет заполнять и отправлять в компанию. Постепенно будет пополняться и ряд предлагаемых страховых программ" - сказал гендиректор компании А. Кобец.
Представитель РОСНО сообщил, что для реализации в перспективе "прямых продаж", в том числе в сегменте автострахования, РОСНО предполагает задействовать имеющийся Интернет-магазин. "В настоящее время мы как раз занимаемся его совершенствованием", - сказал Э. Сулейманов, пояснив, что Интернет-магазин является альтернативным каналом продаж, не заменяющим продажи через агентскую сеть и в офисах. Генеральный директор группы РОСНО Ханнес Чопра напомнил, что в составе акционера РОСНО - компании Allianz - есть direct-страховщик, и, когда придет подходящее время, его опыт может быть применен и в России.

Таким образом, классические компании склоняются в основном к серединному варианту - не меняют наработанной годами системы продаж, но все-таки совершенствуют свои Интернет-сайты. Кто знает, может быть, со дня на день начнут появляться новые сообщения о новых стартах direct -продуктов. Например, страховая группа РАСО без большого шума заявила о запуске проекта по прямому страхованию "РАСО Direct". В текущем году компания планирует получить около 3 % сборов по направлению автострахования через канал прямых продаж, к 2011 г. доля прямого страхования в структуре сборов, по оценкам РАСО, составит около 15 %.

Число и мощь занимающих сейчас около 2% рынка автострахования страховщиков direct insurance, как соглашаются участники обсуждения, будет расти. Но, как признают они, в ближайшие годы эти проекты не смогут составить серьезной конкуренции классическим каналам