Страховой случай

30.11.2009

Георгий Аликошвили почти случайно попал в страховой бизнес. Сегодня он пытается развивать рынок прямой продажи полисов, но выплаты клиентам растут непропорционально премиям.
В начале 90-х, когда Георгий получил диплом выпускника факультета радиоэлектроники и лазерной техники МГТУ им. Н.Э. Баумана, у него, можно сказать, не было иного выхода, как уйти в бизнес: предприятия ВПК, для которых "Бауманка" готовила выпускников, стояли. За пределами Москвы жизни почти не было. Да и покидать столицу Георгий не планировал, считая ее любимым городом наравне с Тбилиси, где он родился. Кроме того, не хотелось разрывать родственные и дружеские связи - бизнесмен в детстве часто приезжал погостить к родне под Рязань. По материнской линии у Георгия несколько поколений коренных москвичей, и когда его спрашивают о национальности, Аликошвили отвечает: "Я не могу внутри себя провести границу между русским и грузином".
Родившись в семье профессора экономики, Георгий окончил физико-математическую школу им. Комарова, одну из немногих существовавших в стране, специально ориентированных на углубленное изучение физики и математики и рассчитанных на подготовку будущих ученых. Поэтому после десятилетки он решил поступать в "Бауманку". "Я московский студент, я знаю здесь все, - говорит Георгий. - Самое лучшее в городе - это его динамика: по своему ритму жизни Москва превосходит любую европейскую столицу". И сегодня, по словам Аликошвили, ему удается влюбить в Москву своих иностранных партнеров.
Новоиспеченный технарь не хотел эмигрировать. Тем более что многие международные аудиторские и консалтинговые компании в 90-х годах предпочитали нанимать физиков и математиков - людей с четким мышлением и умеющих считать.
Они были уверены, что легче научить с нуля физика финансовому анализу, чем переучивать советского бухгалтера.
Поэтому молодой специалист, получив после окончания МГТУ еще и степень MBA Международного университета в Москве, был принят в 1997 году на работу в российское подразделение аудиторской компании PWC. Затем устроился на позицию менеджера проектов в IBS. Последующие "карьерные прыжки" Георгия Аликошвили, по егословам, объясняются усилиями хедхантеров. Его пригласили в систему "Росгосстраха", в компанию "РГС - Столица". В 2003 году последняя только создавалась и развивала страховой бизнес в Москве и Московской области. Спустя два года он уже занимал должность заместителя генерального директора "Росгосстрах-Столица". Благодаря тем же хедхантерам Георгия пригласили на встречу с представителями израильской страховой группы DIFI, собиравшейся создать в России компанию прямого страхования.
НЕ ОЧЕНЬ ПРЯМО
Комиссионные агенты и брокеры, которые являются посредниками между страховщиком и клиентом, удорожают стоимость страховок.
Если исключить это промежуточное звено, полисы станут дешевле. В этом заключается принцип direct-страхования: достаточно лишь, чтобы клиент сам набрал телефонный номер страховой компании.
Это была очень модная в те годы на Западе тема, в России эта идея лишь зарождалась. Но за границей никакие письменные договоры от клиента не требуются - сам факт первого перевода денег в адрес страховщика юридически считается заключенным соглашением. Не требуется заполнять и бумажную анкету: сведения о большинстве граждан страны уже имеются в страховых базах данных, в крайнем случае можно задать несколько вопросов по телефону.
В теории все прекрасно, да и на практике - в Израиле - тоже. Но в России создать по иностранному образцу компанию прямого страхования невозможно. В Израиле страховщики взаимодействуют с клиентами по телефону, в других структурах группы полисы отсылаются по почте, но качество услуг российской почты и сложности законодательства исключали такие методы работы. На Западе договоры с клиентами заключаются дистанционно - в России их можно оформлять только в письменной форме, электронная подпись не работает. Дополнительные минусы - отсутствие единых баз данных участников ДТП и государственная бюрократия, требующая подавать сведения о каждом заключенном договоре.
В итоге израильтяне взяли на несколько месяцев тайм-аут, а затем предложили Аликошвили самому организовать компанию прямого страхования - такую, которая, по его мнению, сможет работать в специфических российских условиях. DIFI поддержала проект в финансовом плане. По словам Георгия, общие инвестиции составили более $100 млн.
УЧЕТ "НА КОЛЕНКЕ"
Компанию пришлось создавать с нуля. Бренд "Интач" не был известен, и опытным специалистам страхового рынка нужно было десять раз подумать, прежде чем решиться уйти на новое место. Поэтому, как говорит Георгий, ему приходилось "лично зажигать" каждого кандидата, рассказывая о перспективах прямого страхования. "Интач" вышла на рынок только в марте 2008 года. Впрочем, стать новатором ей не удалось - в сегменте direct-страхования уже пробовали свои силы РОСНО, "Ренессанс Страхование", "КИТ Финанс", МСК, а первооткрывателем была сравнительно небольшая компания "Прямое страхование", принадлежащая консорциуму "TBIH - "Русские фонды". Позже среди акционеров "Интач" появился Европейский банк реконструкции и развития, а контроль перешел к английской страховой группе Royal & SunAlliance (RSA). Но общей стратегии это не изменило - компания продолжала специализироваться на сегменте автострахования с помощью прямых продаж полисов.
О планах Аликошвили распространяться не любит - говорит, что за пределы автосегмента "Интач" выйдет, только когда почувствует, что для этого пришло время. Но полностью перенести западные технологии в Россию невозможно. Например, RSA оценивает клиентов с помощью сложнейших аналитических моделей, учитывая не только пол, возраст и семейное положение, но и цвет автомобиля, а также вероятность землетрясений в месте проживания. В России внедрение таких способов оценки пока невозможно - не хватает информации, страховщики не делятся сведениями о клиентах. И поэтому то, что "Интач" вынуждена заниматься только автомобилями, не случайно, на это обречены сегодня все российские прямые страховщики. "Главное препятствие на пути распространения прямого страхования - дороговизна IT-решений, - отмечает начальник отдела стратегического развития и разработки страховых продуктов СК "Согласие" Илья Богданов. - Невозможно занять серьезную долю на рынке, ведя базу учета полисов и клиентов "на коленке". Именно по причине дороговизны технологий компании прямого страхования в настоящий момент ориентированы только на один, причем самый доходный вид страхования - авто КАСКО".
БОЛЕЗНИ РОСТА
Компания "Интач" небольшая - по итогам I полугодия 2009-го она находилась на 115-м месте по величине собранной премии (данные "РБК. Рейтинг"). Как показывают расчеты на сайте http://insurance-direct.ru, тарифы в "Интач" часто выше, чем у конкурентов. Так, за автомобиль BMW X5 "Интач" некоторое время назад брала 4,75% от стоимости, "Ренессанс Страхование" - 3,83%, "Контакт Страхование" - 3,79%. Впрочем, величина тарифа - не единственная причина выбора страховщика. Но на примере "Интач" видны все преимущества и сложности прямого страхования.
Избавившиеся от "обузы" посредников, такие фирмы могутобеспечить высокие темпы роста, но это неизменно сопровождается увеличением объемов страховых выплат. "Один из известных в России direct-страховщиков в первом полугодии 2009-го показал почти семикратный рост премии по сравнению с тем же периодом 2008-го, - рассказывает Илья Богданов. - Правда, в данном случае имеет смысл обратить внимание и на обратную сторону интенсификации: бурный рост портфеля повлек за собой и расширение объема страховых выплат (в 57 раз)". Тенденция подтверждается имеющейся финансовой информацией.
Если в 2008-м для "Интач" соотношение выплат и премий составляло 22% (67 млн руб. выплат на 299 млн руб. собранных премий), то по итогам первого полугодия нынешнего года этот коэффициент вырос почти втрое, до 62%.
Еще более показательна финансовая динамика direct-страховщика "Прямое страхование", у которого в этом году объем выплат "обогнал" собранную премию, достигнув 172% (в 2008-м коэффициент выплат не превышал 90%). Выросли выплаты и у "КИТ Страхования". "Конечно, если в условиях падающего рынка прямые страховщики будут агрессивно продвигать услуги или демпинговать, то в течение недолгого времени смогут обогнать конкурентов по темпам роста продаж, - отмечает заместитель директора департамента развития бизнеса СК "РОСНО" Андрей Бондаренко. - Но, столкнувшись с "лавиной" выплат, они будут вынуждены вернуться к разумному андеррайтингу и снизить объемы".
Direct-страховщики избавились от комиссий агентам и брокерам, но их накладные расходы продолжают оставаться слишком высокими. "Идея, положенная в основу прямого страхования, - рациональна. Со временем такие компании займут свою нишу на российском страховом рынке, - считает Андрей Бондаренко. - Другое дело, что в сегодняшних условиях подобные формы организации страхового бизнеса несут достаточно существенные риски". По данным одного из исследований страхового рынка, затраты на рекламу компаний, работающих через Интернет без посредников, в пересчете на каждый проданный полис сопоставимы с издержками фирм, продвигающих свои услуги через автосалоны и банки. По мнению эксперта, развитие страховщиков происходит преимущественно за счет одной, причем высокоубыточной линии бизнеса - для привлечения клиентов фирмы несут очень высокие операционные расходы и работают с минимальной, а возможно, и отрицательной доходностью.
Акционеры, видимо, согласны на издержки, рассчитывая на завоевание доли рынка и поддержку текущей ликвидности. Но как только их позиция изменится, компании могут столкнуться с трудностями в обеспечении обязательств. "Главный вопрос - хватит ли у акционеров выдержки, чтобы нести расходы до того времени, когда компании будут готовы ужесточить андеррайтинг и поднять тарифы, будучи уверенными, что сохранят значительную часть привлеченных клиентов", - отмечает Андрей Бондаренко.
Страховые брокеры пока могут не переживать. "Потенциал рынка всех видов прямого страхования оценивается на среднеевропейском уровне: 15 - 20% полисов продается напрямую, - считает Илья Богданов. - При этом роль страхового посредника нисколько не снижается - он по-прежнему является основным каналом реализации страховых услуг как в Европе, так и в России".
Георгий Аликошвили объясняет все трудности "юностью" рынка. "Сегодня почти все компании прямого страхования являются стартапами, - говорит он. - Молодой бизнес развивается очень высокими темпами, и издержки неуклонно идут вниз, это нормально". В среднем выход на точку безубыточности происходит в течение 4 - 6 лет. Если сравнить с западными фирмами прямого страхования, то операционные расходы составляют от 12 до 18%, в зависимости от портфеля компании, на маркетинг приходится до 10%, в то время как у традиционных страховщиков операционные издержки доходят до 25%, а в России и до 40%. О своих перспективах в страховом бизнесе Георгий Аликошвили предпочитает не говорить. Он получает удовольствие не только от работы, но и уделяя время себе - много читает, любит футбол, музыку, кино и театр, разбирается в вине и коллекционирует курительные трубки. Сам бизнесмен не уверен, что всю жизнь будет заниматься страхованием, утверждая, что не все решает человек - многое зависит от обстоятельств или от судьбы.

Константин Фрумкин