Прямота и простота

15.06.2009

Когда финансовые потрясения охватили мир, поток новостей о приобретениях страховых компаний на развивающихся рынках резко иссяк. Поэтому то, что британская группа Royal&Sun Alliance (RSA) увеличила свое присутствие на рынках прямого страмования Чехии, Польши и России, было воспринято на этих рынках с большим интересом, Генеральный директор по развивающимся рынкам группы компаний RSA Пол Виттакер объяснил журналу The Insurer мотивы такого решения.
Британская RSA Group - одна из старейших в мире страховых компаний: она основана почти 300 лет назад. Сейчас RSA предоставляет услуги в более чем 130 странах, а число клиентов во всем мире насчитывает приблизительно 20 миллионов человек. В 2008 году страховая премия группы составила 6, 5 млрд. фунтов стерлингов (около 7 млрд. евро). Обладая таким потенциалом, RSA не могла находиться в стороне, пока европейские страховщики осваивали рынки ЦВЕ. Направлением для экспансии RSA выбрала прямое страхование - бизнес, предполагающий продажу страховых полисов без обращения к посредникам. Компания создала на паритетных началах совместное предприятие Intouch Insurance Group B.V с израильской страховой группой Direct Insurance Financial Investments Ltd. (DIFI). Его подразделение LINK4, основанное в 2003 году, стало первой компанией, работающей в direct формате на страховом рынке Польши. Компания Direct Pojistovna начала операции в Чехии в мае 2007 года, через год после этого компания "ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ" приступила к работе в России. В июне 2009 года RSA сообщила о том, что выкупила у DIFI за 70 млн. евро пакет в 50% акций. Тем самым RSA стала единственным владельцем Intouch Insurance Group B.V.
Почему RSA решила выкупить оставшиеся акции Intouch?
В связи с обвалом на кредитных рынках наш партнер DIFI - израильская страховая компания - сочла для себя сложным продолжать инвестирование в этот бизнес. Поэтому руководство DIFI обратилось к нам с вопросом, заинтересованы ли мы в приобретении акций Intouch. Мы были воодушевлены представившейся возможностью, так как, по нашему мнению, это компания с очень большими перспективами.
Планирует ли RSA внести изменения в свою стратегию развития в странах Центральной и Восточной Европы в связи с кризисом?
Не думаю, что наша стратегия изменится значительно. Во-первых, RSA остается финансово сильной компанией. В 2008 году мы были среди тех компаний, чьи акции наиболее высоко котировались на Лондонской фондовой бирже. В отличие от многих наших конкурентов мы придерживались консервативной инвестиционной стратегии. Кроме того, мы предпочитаем концентрировать усилия на простых, "чистых" страховых продуктах, например, страховании имущественных рисков и от несчастного случая. И мы будем в состоянии продолжать поддерживать наши дочерние предприятия в странах Центральной и Восточной Европы.
Во-вторых, наше предложение действительно инновационно, особенно для российских клиентов. Прямое автострахование сверхпопулярно в Англии, так как позволяет клиентам приобрести полисы по значительно более выгодной цене. Если вы проводите сделку через агента, то платите дополнительные комиссионные. В Intouch вы оформляете полис через Интернет или по телефону без дополнительной платы. Во время финансового кризиса наши предложения страховых продуктов становятся еще более привлекательными, так как люди больше внимания обращают на тарифы.
Ваш последний вывод о повышении интереса клиентов уже подтверждается практикой?
На относительно зрелых рынках прямого страхования, таких как польский, процентный показатель притока новых клиентов и перезаключенных договоров страхования стал относительно стабильным, хотя сбор премии по-прежнему растет в среднем на 14% в год, что превышает среднерыночный показатель. В Чехии и России число клиентов по объективным причинам увеличивается по экспоненте, так как мы пришли на эти два рынка только недавно.
Как вы планируете развивать ваш бизнес в России, учитывая, что распространение Интернета здесь значительно ниже, чем в Восточной Европе, не говоря уже о западных странах? Я бы сказал, что на этот вопрос есть два ответа. Прежде всего, очевидно, что в России наш главный канал продаж - это телефон. В Великобритании агенты и брокеры избрали телефон как самый доступный канал продаж в автостраховании еще 15 лет назад. Два года назад благодаря развитию Интернета стали быстро набирать обороты продажи online. Если говорить о странах Центральной и Восточной Европы, то в Чехии объем наших продаж через Интернет составляет 30%, что довольно много. В Польше ситуация похожа на российскую - там online-продажи составляют небольшой процент от объема всего бизнеса. Но там клиенты тоже проявляют интерес к общению через Интернет, выставляя запросы на сайт, и мы работаем над тем, чтобы продажи через online заработали в полную силу.
Кроме того, Россия - очень большая страна, у ведущих автостраховщиков так много клиентов... Нам же не нужно столь много, чтобы построить успешный бизнес. В стране с приблизительно 30 миллионами машин нам нужна совсем небольшая доля рынка - одного-двух процентов будет достаточно, чтобы выйти на прибыльность, так как сама по себе модель прямого страхования является низкозатратной.
Сколько вам нужно застраховать машин в Польше и Чехии, чтобы ваш бизнес в этих странах оставался прибыльным?
Наше подразделение в Польше Link4 выходит на рентабельность, застраховав около 2% от всех автомобилей в Польше. В Чехии мы в какой-то мере новички, мы пришли на рынок приблизительно 18 месяцев назад и, тем не менее, застраховали 30 - 40 тысяч автомобилей. Мы нацелены на долю рынка автострахования в 3-5%.
Однако не все зависит от доли рынка. В Польше наш бизнес стал прибыльным после четырех лет работы на нем. В 2007 году в Польше был введен новый налог, что сделало для нас трудным поддерживать конкурентоспособные тарифы. Мы уступили свое преимущество в ценах лидеру рынка компании PZU, которая не стала отражать в тарифах увеличение налоговой нагрузки. Ясно, что через год PZU вынуждена была пересмотреть свою тарифную политику. Недавно правительство упразднило данный налог, и поэтому мы ожидаем, что Link4 станет вновь прибыльной во второй половине 2009 года.
Чем отличается ваша методика расчета тарифов по сравнению с компаниями, работающими по другим моделям?
На этот вопрос невозможно ответить кратко, очень сложно все подвести под общий знаменатель. Наша тарифная политика основана на оценке риска, мы учитываем водительский опыт клиента, его возраст, пол и много других факторов. Например, в Великобритании мы учитываем 40 критериев при определении страхового взноса, и система эта очень замысловатая. На новых рынках, таких как Россия или Чехия, эта цифра может не превышать и 10, так как мы только начинаем собирать данные. Мы будем совершенствовать шкалу оценок применительно к местным условиям по мере работы. У нас на это уходит обычно от двух до трех лет. Впрочем, могу отметить, что, как правило, наши клиенты платят на 10-20% меньше.
Какой бы была ваша стратегия проникновения на новые рынки, если бы не было кризиса?
Обычно мы обращаем внимание на рынки, где модель прямого страхования не использовалась широко или не применялась никогда, поэтому мы получаем конкурентное преимущество. Также мы предпочитаем рынки со свободными тарифами по О САГО, так как О САГО составляет значительную часть сегмента страхования не-жизни. Если же рынок сильно обременен посредниками, брокерами и агентами, требующими больших комиссионных, наше предложение может оказаться особенно привлекательным. И наконец, мы заинтересованы в рынках, где не распространены сложные принципы расчета тарифных ставок, так как точный подбор страхового взноса для разных категорий клиентов является ключевым конкурентным преимуществом.
Мы в какой-то мере новички в Чехии и России, которая является огромным рынком. И если бы не было кризиса, мы бы, возможно, использовали потенциал этих двух рынков уже в 2009 году. В 2010 году мы рассмотрим вопрос вхождения на рынки других стран, таких как Турция и Румыния, и возможно, позже обратим внимание на Украину.
***
Пол Виттакер исполнительный директор, регион развивающихся рынков, RSA
Пол Виттакер был назначен генеральным директором по развивающимся рынкам в 2006 г. На тот момент он был директором по HR группы компаний RSA с апреля 2003 г. У нового СЕО по развивающимся рынкам за плечами 20-летний опыт менеджера высшего звена в сфере финансовых услуг, включая три года работы в АХА и 10 лет в GE Capital, а также обширный опыт работы в Азии и Восточной Европе.
***
ФАКТЫ
В своей стратегии экспансии компания RSA придерживается принципа, согласно которому в качестве наиболее перспективных рассматриваются рынки, где потребители еще не знакомы с прямым страхованием. Но и там, где продажи без посредников стали обыденностью, этот сегмент остается более динамичным, чем рынок в целом. Например, в Италии в 2008 году рынок автомобильного страхования сократился по отношению к 2007 году на 3%. При этом объем премии по прямому страхованию вырос на 0, 4%. Лидером рынка прямого страхования италии является компания Genertel (входит в группу Generali), доля которой в 2008 году составила 25%. Эта компания первой в Италии начала реализовывать страховые полисы в интернете. Произошло это в уже далеком 1996 году. Сейчас ее службы ежедневно обрабатывают 20 тысяч контактов с потребителями, а число страховых договоров в портфеле достигло 733 тыс.

Дина Хренникова